1. Tu aprendiz ideal

Lo dice el ABC de las ventas y es un pilar fundamental. Para vender contenido digital, debes conocer profundamente —casi obsesivamente, te diría— a las personas que son o serán tus clientes.

Si apuntas a “todo el mundo”, probablemente, termines sin venderle a nadie. ¿Por qué? Simplemente porque no puedes abarcar los intereses ni cubrir las necesidades de todos.

En este punto, el concepto de “nicho” puede ayudarte.

1.1 Nicho de mercado

Un nicho de mercado es un segmento de un mercado más grande. Se compone de consumidores con características similares que no están satisfechos con las ofertas de este mercado mayor.

Veamos un ejemplo súper claro: Dentro del mercado mayor “zapatos”, hay diferentes nichos de mercado. Por ejemplo: el nicho de zapatos veganos. Las personas que buscan zapatos veganos comparten, en este caso, una ideología que el mercado mayor no puede satisfacer.

Es claro, ¿no? Si orientas tu contenido digital a un segmento con intereses semejantes puedes atraerlo con mayor facilidad.

Ten en cuenta que este nicho de mercado tiene una serie de deseos comunes que, por lo general, suelen ser un poco más complejos de lo usual. Por esa razón, no encuentra satisfacción en el mercado general.

Si te especializas en este nicho de mercado, puedes tener mayores tasas de rentabilidad. Eso sí: asegúrate de que este segmento poblacional esté dispuesto a pagar por la solución que vendes. En este caso, por tus cursos online.

Para identificar tu nicho y vender cursos online con éxito, tienes que estudiar el mercado. Busca la demanda existente en tu área de experticia, segmenta al público lo más que puedas y analiza la competencia.

Para conocer un poco más a quién te estás dirigiendo, te comparto un concepto clave.

1.2 Buyer Persona

El buyer persona es una herramienta ideal para saber a quién le quieres vender contenido digital.

Es un personaje semificticio que creas para conocer a tu cliente ideal. Se construye con datos demográficos como la edad, el sexo, la profesión y el lugar de residencia. Pero eso no es todo.

Lo interesante de crear tu buyer persona es conocer los comportamientos psicológicos de tu cliente ideal, sus valores y metas, los retos y problemas a los que se enfrenta día a día.

Mientras más detallado sea tu buyer persona, mejor podrás adaptar tus contenidos. Conocerás sus hábitos de compra, cuáles son las tecnologías que usa y quién los influencia. También, sabrás cómo hablarle y a través de qué medio.

Todos estos datos te permitirán ayudar a las personas de tu nicho de la mejor manera posible.

¿Cómo crear tu buyer persona? Investigando. Toma lápiz y papel o apunta esto en tus notas:

✍️ Perfil general: trabajo, historia laboral, familia.

✍️ Datos demográficos: edad, salario, ubicación, sexo.

✍️ Identificadores: trato, personalidad, comunicación.

✍️ Objetivos: ¿cuál es su mayor sueño?, ¿cuáles son sus valores?, ¿qué hace en su tiempo libre?, ¿cuál es su frase favorita?, ¿dónde busca información?, ¿qué marcas le gustan?

✍️ Retos: ¿qué le preocupa?, ¿cuáles son sus problemas cotidianos?

✍️ Ejemplos de comentarios reales sobre sus objetivos y retos.

✍️ Quejas comunes respecto al producto que podrías ofrecer.

Cuantos más detalles puedas recolectar, ¡mucho mejor! Piénsalo como una radiografía de tu cliente ideal.

Si ya tienes clientes, puedes pedirles que te respondan algunas preguntas. Sino, puedes acudir al asistente número 1: Internet. Googlea todo acerca de tu audiencia. Los foros o grupos de Facebook son ideales para juntar este tipo de información.

Ahora que ya conoces a quién le vendes, puedes elegir qué tipo de curso vas a vender. De hecho, si quieres vender varios cursos, puedes crear distintos buyer persona.

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2. El producto y su formato

Otro de los pilares para tener éxito a la hora de vender cursos educativos es tener en claro el formato de tu curso.
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Para saber cuál es el formato ideal para tu curso, hay algunas preguntas que podrían ayudarte a decidir:
❓¿Quieres crear una academia online o quieres vender un solo curso?
❓¿Serán cursos en vivo, pregrabados o en un formato mixto?
❓¿Tu modelo de negocio se basa en vender cursos por separado o prefieres vender una suscripción a tus cursos, como si fuera Netflix?

Pensar en todo esto te ayudará a elegir las mejores herramientas para vender contenido digital.

2.1 Curso sincrónico y asincrónico

Si eliges un formato asincrónico, tus alumnos verán las clases pregrabadas a su propio ritmo y en el momento que quieran. Por el contrario, en el formato sincrónico tus clases serán en vivo, más parecidas a las capacitaciones presenciales.
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Cada uno de estos formatos tiene sus pro y sus contra. Lo que más se destaca de los cursos asincrónicos es la posibilidad de crear el contenido una vez y venderlo de forma ilimitada.
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Pero, una vez más, todo depende de tu audiencia y de tu objetivo. Si quieres crear una academia online y recrear el formato de las clases presenciales, los cursos sincrónicos son la herramienta perfecta.
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El secreto es que no existe un formato de éxito preestablecido. El formato indicado será el que mejor transmita tu conocimiento hacia tus alumnos.
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De todas formas, sí existe una clave para destacarte entre los millones de cursos online: alejarte de las generalidades, saber quién es tu audiencia, cuáles son sus problemas y cómo puedes enseñarles a resolver esos problemas.
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Si compartes tu conocimiento y ayudas a solucionar un problema puntual, estás creando contenido de valor. Eso es lo que marcará la diferencia.
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¿Para qué hablar de formatos como pilar del éxito de venta? Porque la visión de negocio que tengas, influirá en la elección de los mismos.
Si quieres vender masivamente y durante todos los días del año, pensar en un formato

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3. El precio

Si estás decidido a vender cursos en línea, seguramente te has preguntado “¡¿cuánto debo cobrar por mi curso online?!”. Lo sé, es una incógnita compleja. Con estos tips, puedo ayudarte a decidir el precio de tu curso.
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💥 Calcula cuánto dinero has invertido para crear, alojar y comercializar tu curso o academia online
💥 Investiga los precios de la competencia o de aquellos cursos con temáticas y formatos similares
💥 Ten en cuenta el nivel de ingresos de tu público objetivo. ¿Cuánto crees que están dispuestos a gastar?

También, debes tener en cuenta la estructura del pago. Las tres formas más comunes son:
💥 Un pago único para el acceso “de por vida” al curso
💥 Cuotas de membresía (mensuales, semestrales, anuales)
💥 Un plan de pago para distribuir un costo único en cuotas

Para decidir esto, otra vez, echa el ojo en tu audiencia. Pregúntate si puede pagar un costo elevado de una vez o si les sentaría mejor no tener que pagar por adelantado.

3.1 Pequeños trucos visuales

Existen algunos hacks para vender más, el más conocido en el mundo del marketing: que los precios terminen en 9 o 99.
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Al reducir el dígito de la izquierda, el porcentaje de ventas sube. La diferencia entre 2,99 y 3,00 es casi nula. El cerebro humano, sin embargo, codifica la primera cifra como mucho más económica y, además, asocia el 9 a una oferta.
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Por otro lado, algunos estudios sostienen que los precios que no son redondos (38,75 dólares, por ejemplo) funcionan mejor para alentar las compras más racionales. Los números redondos, en cambio, inspiran compras basadas en las emociones.

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3.2 La importancia de una buena oferta

Oh, sí. Llegamos al quid de la cuestión: el poder de hacer buenas ofertas. Hay muchísimos tipos de ofertas. Veamos algunos ejemplos que podrías utilizar:

• Packs: vender varios infoproductos juntos. También puedes sumar un contenido “estrella”, creado especialmente para la oferta.
• Tiempo: son ofertas limitadas a una cantidad de días (de viernes a domingo, por ejemplo). Algo muy común es la oferta de preventa para adquirir el producto antes de su lanzamiento.
• Descuentos: por épocas festivas, aniversarios, días temáticos.
• Regalo: puedes lanzar tu curso con un contenido extra de regalo.
• Lanzamiento: precio exclusivo por lanzamiento.

Si estás considerando zambullirte en el mundo de vender cursos educativos, pon el ojo en las ofertas por lanzamiento.
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Por ejemplo: lanzas tu curso a 29 usd (este precio es una oferta única, ¡no vuelvas a repetirla!). Pero, luego, puedes vender tu curso a 49 usd y agregar contenido o clases extra.
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Lo más interesante (¡y rentable!) de vender cursos online es la posibilidad de actualizarlo a medida que pasa el tiempo y crear diferentes ofertas, acordes a cada momento.  

🤓 Recuerda: es mejor empezar por un valor menor y luego ir subiendo, a medida que actualices o agregues contenido a tus infoproductos. De lo contrario, tus clientes verán esa variación como algo injusto.

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4. Promoción

Tener una estrategia de marketing digital es clave para tener éxito en la venta de cursos online. Tanto si tienes una audiencia como si recién estás pensando en construirla, debes trazar un camino que te lleve a cumplir tus objetivos.
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¿Qué es el marketing online? Es el acto de promocionar y vender productos y servicios apalancándote en tácticas digitales como el marketing en redes sociales, en motores de búsqueda e E-mail.
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Y la regla número 1 de marketing es: hacer la oferta correcta en el momento correcto en el lugar correcto.
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Para atraer a tus clientes ideales y vender contenido digital, tienes que darte a conocer. Puedes hacerlo de distintas maneras: escribiendo un blog, desarrollando una presencia en las redes sociales, con anuncios pagados y un largo etcétera. Veamos esto punto por punto.

4.1 Elementos claves para vender

• Página de ventas 💳

Las sales page o página de ventas está creada exclusivamente para vender tu infoproducto. Puedes alojarlas en tu propio sitio web y tienen la intención de guiar al usuario, paso a paso, hasta que haga el clic de compra.

Hay componentes que toda página de ventas debería tener:

• Carrito de compras 🛒

Con un carrito de compras, tus clientes pueden comprar tu infoproducto en pocos pasos y con diferentes formas de pago. Tener un carrito de compras sirve para gestionar datos y evaluar la experiencia de los usuarios. Además, facilita la compra e inspira confianza.

Esta herramienta puedes usarla por separado, así como la página de ventas, o elegir una plataforma que te permita tener el carrito de compras, la página de ventas y la entrega del contenido en el mismo sitio. Recomiendo mucho esta última opción, ya que facilita toda la experiencia del cliente.

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• Publicidad online 🗣️

Si aún no tienes mucha visibilidad, los anuncios pagados pueden ser una buena opción para comenzar. Tienes la posibilidad de pagar para aparecer en los anuncios de redes sociales, motores de búsqueda y sitios anunciantes.
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Veamos la diferencia entre los distintos tipos de Ads o publicidad online paga 👇
👉 Facebook Ads: es popular en todos los grupos demográficos y tiene opciones de segmentación detalladas. Puedes crear anuncios con videos, fotos, en historias o en messenger. Sin embargo, si no optimizas correctamente, tu campaña puede volverse muy costosa.
👉 Instagram Ads: al pertenecer a Facebook, tienes las mismas opciones de anuncios. Es la red social más popular entre los millennials y la generación X.
👉 Google Ads: tiene buenas opciones de segmentación y no hay inversiones mínimas ni máximas. Sin embargo, en mercados muy competitivos, pocas campañas terminan siendo rentables.
👉 Tik Tok Ads: si tu público objetivo es menor de 30 años, puede que sea una buena red social para publicitarse. El costo de los anuncios es muy elevado pero, si usas la creatividad, puedes impactar con facilidad. Es una red social que aún no está siendo sobre explotada por las empresas.
👉 Linkedin Ads: si bien requiere una alta inversión, tiene un gran alcance y buenas posibilidades de segmentación. ¿Tienes un público objetivo orientado al mundo laboral? Puede que lo encuentres aquí.
👉 Youtube Ads: el coste por visualización es mucho más bajo que en otras redes sociales y funciona muy bien para crear la presencia de una marca, pero muchos usuarios lo consideran una publicidad intrusiva y molesta.
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• Contenido de valor 💰

Crear y compartir contenido valioso de forma gratuita es una de las mejores formas de atraer a tus potenciales clientes y fidelizar a tu audiencia.
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Como vas a vender cursos educativos, la clave está en que tu contenido esté enfocado en enseñar. ¿A quién atraerás? A personas que quieren aprender. Es un match total.
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Mi consejo: elige una red social y crea comunidad. Ofrece recursos gratuitos para que conozcan lo que tienes para ofrecer.
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De esta forma, no tendrás que vender tus cursos directamente o con publicidad excesiva. Tus cursos se venderán (casi) solos, porque tu audiencia ya ha visto el potencial de lo que tienes para enseñar y le ha gustado tu dinámica particular.
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Puedes escribir un blog, lanzar un podcast o hacer videos. También puedes hacer un mix. Piénsalo como ofrecer pequeños bocados deliciosos de tu plato principal, tus cursos online.

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• Audiencia online 👥

Construir tu audiencia online puede parecer un camino largo, pero te aseguro que verás sus frutos. Como te dije recién: la clave está en compartir contenido gratuito, enseñar y ayudar.
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Si aún no has empezado a construir tu audiencia, ponte un objetivo. Puede ser llegar a 1.000 seguidores en Instagram o a 500 suscriptores en tu newsletter.
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Los beneficios de construir una audiencia para tu negocio son muchos. Tienes una vía de comunicación constante, puedes conectar a nivel emocional y fidelizar tu comunidad. Pero, lo más importante, es que puedes convertir a tus seguidores y suscriptores en clientes.

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• Storyselling y copywriting 🗒️✍️

Ya sabes que las palabras enamoran y despiertan emociones. Tu audiencia puede conectar contigo, recordarte y percibir los beneficios de tus cursos a través de una historia.

Storyselling es el arte de contar historias para que tus potenciales clientes despierten su interés y se enamoren de lo que tienes para ofrecerles y enseñarles en tus cursos online.
Por otro lado, el copywriting es la escritura persuasiva que logra que tus potenciales clientes realicen una determinada acción. Ya sea darte like, suscribirse a tu
newsletter o comprar tu contenido digital.

Usa ambas herramientas, pruébalas, combínalas. Por ejemplo: puedes usar técnicas de copywriting para escribir tu página de ventas y técnicas del storyselling para crear un recurso gratuito.
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• Webinars 🌐👩💻

Los webinars son transmisiones en vivo que te permiten conectar con tu audiencia en tiempo real. Puedes ofrecer talleres, presentaciones o charlas gratuitas.
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Son una gran herramienta para construir una relación rápida con tus potenciales clientes, aumentar tu lista de suscriptores y mostrarte al mundo en tu rol de capacitador/a.
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4.2 Estrategias de lanzamiento

Ahora que ya tienes todos los componentes para asegurarte el éxito en tus ventas, conozcamos las posibles estrategias de lanzamiento. Hay tres grandes opciones: por email, por webinar o por el llamado product launch formula.
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• E-mail 💌

Este lanzamiento se trata de vender tu curso a tu base de datos. Si tienes un newsletter o tu audiencia te ha compartido su correo para descargar algún recurso gratuito, tienes una lista de personas que se interesan en el contenido que ofreces.
Puedes enviar alrededor de tres mails: el primero para introducir el infoproducto o producto digital, el segundo compartiendo testimonios y resultados y el tercero enfocándote en el último llamado para vender.

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• Webinar 🌐👩💻

Este lanzamiento implica ofrecer una transmisión o clase gratuita en vivo donde compartas algún tipo de contenido. La temática tiene que estar 100% relacionada a la del curso que quieres vender.
El webinar puede funcionar como una introducción a tu curso en línea. La idea es que compartas contenido valioso de forma gratuita y enamores a quienes te escuchan.
Es una forma de captar la atención de tus potenciales clientes e incentivarlos a la decisión de compra. Además, puedes dejar grabado el webinar y seguir captando a tu audiencia.
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• Product Launch Formula 🚀

Es un sistema de ventas ideado por Jeff Walker y sirve para generar confianza en un período de tiempo corto y limitado. Consta de tres instancias: pre-lanzamiento, lanzamiento o fase de venta y post-lanzamiento o seguimiento.
El pre-lanzamiento consiste en captar leads y aumentar tu lista de suscriptores. Para ello, tienes que crear una página de captación y anunciar un webinar, taller o entrenamiento gratuito con el objetivo de atraer a tus potenciales clientes.
La siguiente fase del pre-lanzamiento consiste en crear una página de ventas lateral y subir cuatro videos que irás mostrando en fechas específicas. Otra opción es enviar los videos por correo.

Los videos deben tratar los siguientes puntos:
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✅ La oportunidad: se lanza el día uno y es el momento de inspirar confianza, compartiendo contenido de altísima calidad y demostrando a tu audiencia que puedes resolver su problema.
✅ La transformación: se lanza tres días después del primer video. Aquí debes reforzar el potencial de resolución y transformación.
✅ La experiencia: se lanza cuatro días después del último video. Consiste en contar tu propia experiencia e inspirar la sensación de pertenencia a una comunidad.
✅ La apertura de ventas: este video suele hacerse en directo. En esta instancia, explicas directamente tu infoproducto y todos sus beneficios. Al final del vivo, puedes responder preguntas y lanzar una oferta de lanzamiento.

Con este último video, ya entramos en la etapa de lanzamiento. Debes abrir tu carrito de compras para que tus potenciales clientes adquieran tu contenido antes de que se acabe la oferta de lanzamiento.
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Esta fase puede durar entre 5 y 7 días y el número de emails que envíes dependerá de tu estrategia de marketing. En cada email, puedes enfocarte en diferentes puntos: sensación de escasez o tiempo limitado, despejar dudas importantes sobre tu producto, recordar sus beneficios, etc.
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Después del último día de compra (ojo, que aquí suelen aparecer el 50% de las ventas), llega la fase de post-lanzamiento. Aquí, debes identificar el grupo de compradores y de no compradores para seguir enviando emails en el futuro, acorde a tu estrategia.

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5. La plataforma donde entregas el contenido

Es muy importante que decidas dónde vas a vender tus cursos online. Existen diferentes tipos de plataformas online de aprendizaje , cada una con diferentes particularidades.
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Tienes tres opciones: hospedar tu curso en una plataforma que te permita la personalización con marca propia, en un marketplace o desarrollar tu propio sitio web.

Para decidir cuál es la plataforma que más te conviene, ten en cuenta 6 puntos:

1. Que se vea profesional y atractiva
2. Que sea fácil de configurar y usar ( como administrador y como usuario final)
3. Que sea customizable para que puedas potenciar tu imagen de marca.
4. Que la experiencia del usuario al ver el contenido sea responsiva ( se adapte a las versiones de móvil, escritorio y tableta)
5. Que tengas total control de la data de tus estudiantes ( E-mails, pagos, interacción con la plataforma etc)
6. Que los medios de pago sean compatibles con la moneda en la que vas a cobrar

Si quieres saber más sobre las plataformas virtuales de aprendizaje y decidir cuál es la mejor para vender tu contenido digital, no te pierdas este post.

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En Síntesis

💎 Conoce exactamente quién es tu cliente ideal: encuentra tu nicho de mercado y crea tu buyer persona.
💎 Define si el formato de tu curso será sincrónico o asincrónico, o si tendrá una mezcla de ambos.
💎 Decide cuánto cobrar por tus cursos online teniendo en cuenta quiénes son tus potenciales clientes y utiliza diferentes ofertas acorde al momento en el que se encuentre tu negocio.
💎 Diseña una estrategia de marketing digital, promociona tu curso en Internet y apuesta por una estrategia de lanzamiento. Haz énfasis en construir tu audiencia y compartir contenido de valor.
💎 Elige la plataforma que más se adapte a ti, a tu contenido y a tu audiencia.

Utiliza estos 5 pilares como base para crear un negocio de productos digitales sostenible y rentable.

Toma impulso y atrévete a vivir la experiencia de crear contenido digital, hacer lo que te gusta y aumentar tus ingresos.

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